«Цифри за програмою «5-7-9» у розрізі «очікування-реальність» сильно відрізняються» - Олександр Чумак, заступник Голови Правління Банку Альянс

Олександре, останні два роки – це виклик як для нагальної діджиталізації, так і для розвитку програми «5-7-9». Якщо не помиляюся, то МСБ - це ваш основний клієнт? Як каже ваш досвід – чи вдалося все реалізувати?

Ще до масової діджиталізації мені вдалося попрацювати у Єгипті. Країна, яка, здавалося б, за рівнем розвитку має бути нижчою за Україну, але з розвитком диджиталізації вже випереджала нас. Це був 2019 рік, і тоді я вперше зіткнувся із такою ситуацією. Адже так подумати – країна, що розташована в Африці, вже тоді підтримувала автоматизацію та прагнула все робити дистанційно. Мені вдалося попрацювати у місцевому банківському секторі та реалізувати програму дистанційного кредитування клієнтів малого та середнього бізнесу: перевірка, верифікація клієнтів та затвердження операцій. Тоді я й не підозрював, що ця технологія буде новою для України і, більше того, життєво необхідною.

Вже повернувшись додому, я побачив, що відбувається на ринку: через ковідну ситуацію почалося масове закриття кордонів і адаптація бізнесу під нові умови. Бізнеси, які були на всі 100 відсотків в офлайні зіткнулися з тим, що за відсутності змін, вони будуть змушені залишити ринок. Підприємцям тоді з такою стресовою ситуацією була потрібна підтримка банків. А мені отриманий досвід допоміг реалізовувати нові механізми у нашому банку, які дозволять бути швидшими та ближчими до клієнта.

Насправді кожен банк бачить малий і середній бізнес для себе по-різному. Це схоже на притчу, коли троє людей наосліп узялися за слона: за хобот, вухо та ногу. І описали вони його зі свого досвіду зовсім по-різному: хтось вирішив, що він схожий на змію, а хтось - на скелю. Так само і з МСБ. Його можна розділити на 3 основні підсектори.

Незважаючи на те, що кожен має свою методику оцінки МСБ, всі одностайно погодяться, що перший сектор - це мікросегмент. Це досить масовий, простий та гнучкий бізнес, що адаптується під різні виклики ринку. "Бізнес на колесах" - так можна його назвати. До підприємців мікробізнесу можна віднести кіоски, магазинчики, невеликі точки, які отримують 5 – 10 млн річного прибутку. Для них формується окремий процес, продукти, методології та пропозиції. І тут справді велику роль грає діджиталізація. Адже це наймасовіший сегмент за кількістю – 1,5 млн зареєстрованих ФОП, серед яких близько 1,2 млн активних. Щодо юридичних осіб, то їх в Україні близько 500 тис., 95% яких одержують той річний оборот, про який ми говоримо.

Відповідно запропонувати продукт face-to-face такому масштабному сегменту практично неможливо. У хід йде весь діджитал маркетинг: від лідогенерації до читабельного сайту. Це допомагає привернути увагу клієнта та перевести його в комунікацію.

Далі мова вже про продукт і пропозицію, яку потрібно надати клієнту якомога швидше, поки він не пішов далі. І тут значно виграє технологія, тому що в офлайні ця процедура сповільнюється і починає відходити в минуле. Банки, які намагаються дістати цих клієнтів фізично, швидше за все програють. Це просто питання часу. А виграють на сьогоднішній день саме ті, хто навчиться працювати з цим сектором: швидко, дистанційно, за скорингами, з актуальними продуктами та підтвердженням операцій за лічені хвилини, а не тижні. Надалі, коли технологію опанує вся банківська сфера, попит зрівняється. І тоді вже виграватиме пропозиція: вдала акція, своєчасний дзвінок, креативна подача.

Другий сегмент МСБ – це клієнти з річним оборотом від 10 до 100 млн. на рік. Це той сегмент малого бізнесу, який має всі шанси бути успішним у зовнішній економічній діяльності та займати більшу частку ринку. Чим цікавий цей сегмент банкам? Тут потрібно спочатку розуміти, що у клієнтів з мікробізнесу зазвичай мінімальна кількість операцій на рахунку. Це переважно податки, обов'язкові платежі за оренду, зарплата; всі інші обороти мікросегмент намагається проводити не через банк, а через готівку. А от клієнти з другого сегменту вже відкрито працюють із банком, що більш продуктивно та цікаво для нас. Це більш прозорий і зрозумілий бізнес. І за результатами роботи, моніторингу розрахункового рахунку банк може вчасно запропонувати персоналізований продукт, який математично складається з надходжень на рахунок.

І третій, середній сегмент, який отримує понад 100 млн на рік. Насправді, для багатьох банків це скоріш за все малий корпоративний бізнес.

Навіщо ми про це говорили? Справа в тому, що за вимогами програми «5-7-9», скористатися пропозицією може малий та середній бізнес із річною виручкою не більше 20 млн євро. Відповідно, бачимо, які сегменти підходять під цю програму.

З чим зіткнулися банки, почавши працювати за програмою "5-7-9"?

Насправді тішить, що уряд створює такі програми, бо без них українському бізнесу довелося б розвиватися лише власними силами. Це можливість надати клієнту рівноправну та доступну послугу у всіх банках. Ось тільки з боку банків тут стався зсув.

Справа в тому, що деякі банки раніше працювали лише з мікробізнесом, деякі спеціалізувалися на малому бізнесі, а хтось працював з лише корпоративним. Тому в одних процеси були налаштовані з коротким таймінгом, а в інших тривали тижнями. Виходить, що програма одна для всіх, але банки, маючи свій бекграунд та спеціалізацію, не змогли обробити весь потік різноманітних клієнтів.

Інше питання в тому, що і банки на сьогоднішній день перебувають у різних умовах: банк може обертатися на українському капіталі, на західному чи державному. І, відповідно, компенсація, яка однакова для всіх, розділила банки за вхідним потоком клієнтів.

Після такого погляду стає зрозумілою різниця між очікуванням уряду від програми «5-7-9» і реальністю. Так, за перший рік програми планувалося видати 50 тис. кредитів, а насправді з моменту запуску програми було видано близько 26 тис. кредитів. Далі – планувалося видати близько мільярда за рік роботи, а було видано 200 млн. Тобто цифри у розрізі «очікування-реальність» докорінно відрізняються. І причини цього - саме "різні банки - різні підходи", "різні банки - різні ресурси ціноутворення".

А які проблеми з останнім – ціноутворенням?

Наприклад, є клієнт, який підходить за програмою "5-7-9" з процентною ставкою 9%. Держава компенсує банку за цього клієнта приблизно 13% річних. А що робити українському банку, який із ринку залучає ресурс під 12%? Тобто він на цій активній операції заробляє лише 1%. Погодьтеся, що це економічно невигідно. Адже на банк покладаються питання резервування, окупність угоди, обслуговування локацій, пов'язаних із робочим процесом, забезпечення менеджерів. До того ж, усі розуміють, що чим менший клієнт, тим більший ризик. Тобто це значний недолік, з яким зустрілися українські банки і це скоріше питання до розробників цієї програми. На неї мали б подивитися з різних сторін: не лише з боку клієнтів, а й з боку банку, щоб ефект від програми виправдав очікування.

Які клієнти серед претендентів на програму «5-7-9» тоді більш цікаві для банків?

Як бачимо, банки обирають клієнтів, які додатково можуть щось привнести у вартість ресурсу під час фінансування. Наприклад, це клієнт, який займається зовнішньою економічною діяльністю, або клієнт, у якого сума кредиту набагато менша за обсяг бізнесу – він хоче 1 млн, а його оборот близько 400 млн. У таких ситуаціях банк виграє та заробляє свої 5% маржинальності . Тоді це справді цікавий клієнт та з ним перспективно співпрацювати. Але з урахуванням реалій банк вибирає тих клієнтів, сегменти, прибутковість, ризиковість, які він навчився і може аналізувати, розуміти, розвивати.

Які перспективи програма «5-7-9»?

Програма без сумнівів цікава, якщо її й надалі модернізувати. При цьому важливо чути не лише фідбек клієнта, а й зважати на думку банків. Тоді можна підходити до реалізації програми з урахуванням реальних можливостей та спеціалізації конкретних банків, враховуючи їх процеси, пропускну спроможність та діджиталізацію. Вважаю, що тоді ця програма змогла б показати ефективність у 4-5 разів більша.

Як у вашому банку зараз розвивається діджитал?

Що стосується Банку Альянс та діджиталізації. На сьогодні ми вже вільно можемо:

• дистанційно приймати документи для оформлення заявки,

• дистанційно верифікувати заявку,

• оформити банківську послугу без відвідування відділення банку.

Все це було реалізовано за поточний рік, але ми продовжуємо модернізувати інші продукти банку, які можна буде отримати онлайн. Для порівняння – на початку запуску онлайн-верифікації вона займала кілька днів, а зараз – кілька годин.

А клієнт може отримати онлайн-кредит?

Так, може. Ми зараз саме вийшли у найбільш масовий сегмент – у мікробізнес – і пропонуємо онлайн-оформлення бланкового кредиту. Це кредит без застави, до 2 млн грн, для якого знадобиться лише надіслати нам 3 документи. Ми пропускаємо клієнта через систему скорингу, яка сканує клієнта по 7-8 базах, і вже через 2 години можемо озвучити рішення по кредиту. Для цього навіть не обов'язково бути клієнтом банку чи відкривати у нас рахунок. Такий кредит може оформити і ФОП, і юридична особа.

Ви розглядаєте в бізнес-моделі банку МСБ як основний сегмент, з яким ви працюєте?

Звичайно, так, як і будь-який інший банк, який знаходиться не в ТОП-10 банків України. Банк Альянс зараз займає 21 серед 71. Ми розглядаємо цей сегмент і його розвиток в онлайні як фундаментальний, адже як я й казав – до кожного клієнта в Україні особисто не дотягнешся.

Які ви собі плани на наступний рік ставите? Наскільки плануєте збільшити портфель банку?

Завжди хочемо вирости більше, але є мінімальне та максимально можливе значення. Якщо не станеться таких самих кризових ситуацій, які були під час першої епідемії, і порядок надання онлайн-послуг раптом не ускладниться, ми плануємо зрости мінімум на 30%. А хотілося б на усі 50%.